La mujer que esta cambiando el mundo inmobiliario.
Es empresaria con dos empresas en el sector inmobiliario y financiero, inversora con un patrimonio de más de un millón y medio en inmuebles, madre y creadora de El Método Broker, la formación que está transformando la visión del sector hipotecario en España.
Lo que para muchos es un muro lleno de negativas en los bancos, para ella es un terreno de juego donde gana quien sabe negociar, conocer bien el sistema y moverse con estrategia. Su forma de trabajar ha abierto puertas a cientos de personas que pensaban que era imposible acceder a una vivienda o conseguir una buena financiación.
Habla de hipotecas sin filtros, sin rodeos y con ejemplos reales. No vende humo, enseña lo que vive cada día como broker hipotecario e inversora. Su objetivo es claro: ayudar a familias, a emprendedores y a inversores a conseguir lo que antes parecía inalcanzable.
Con resultados, con operaciones firmadas y con un estilo directo y potente, Naiara se ha convertido en referente del sector hipotecario en España y en la formadora que está creando a la nueva generación de brokers.
Naiara, ¿cómo comenzó tu camino en el sector inmobiliario y qué te llevó a fundar tanto una agencia como una consultora financiera?
Mi camino en el sector inmobiliario empezó casi por casualidad. Yo trabajaba en una tienda de zapatos y un día, al ir a ver un piso, el agente vio mi actitud comercial y me ofreció trabajar en el sector.
Lo primero que pregunté fue si se trabajaba los sábados, porque venía de jornadas interminables en festivos, y lo segundo, cuánto se ganaba. Cuando me dijo que era a comisión, lo tuve claro: soy vendedora nata, si depende de mí, lo voy a sacar adelante.
Tiempo después monté mi propia agencia y todo iba bien… hasta que llegó el covid. Teníamos operaciones cerradas a principios de año, pero con los ERTE los bancos empezaron a denegar financiación y muchas ventas se cayeron. Ahí entendí que una parte clave para que mi oficina siguiera funcionando era poder defender los expedientes de mis clientes frente al banco.
Me metí de lleno a aprender, a negociar, a entender cómo pensaban las entidades y descubrí el valor que tenía para la gente poder acceder a una hipoteca cuando todo parecía perdido. Vi que podía ayudar de verdad y, al mismo tiempo, retroalimentar mi propia oficina. Y así nació mi consultora financiera: como una solución en plena crisis, que hoy se ha convertido en la pieza que más me apasiona de mi trabajo.
¿Qué desafíos enfrentaste al principio y cómo los superaste para especializarte en hipotecas al 100 %?
Cuando monté mi inmobiliaria tenía solo 26 años. La desconfianza venía precisamente de ahí: era muy joven y sentía que tenía que demostrar mi valía el doble. Más de una vez me pasó que, al ir acompañada de algún trabajador, los clientes pensaban que yo era la empleada… y yo pensaba: ‘pero si soy yo la que paga las nóminas’. Esa experiencia me marcó, porque entendí que la única manera de ganarme el respeto era con resultados.
El gran obstáculo estaba en la financiación. Muchas operaciones se caían porque el banco decía que no. Y ese ‘no’ era devastador para el cliente, pero para mí fue un reto: ¿cómo podía ser que alguien que pagaba 1.000 € de alquiler cada mes sin fallar no pudiera acceder a una hipoteca de 700 €? Me negaba a aceptar esa lógica absurda.
Con conocimiento y datos, empecé a darle la vuelta a las operaciones. Analizaba cada expediente al detalle, preparaba la documentación de forma impecable y aprendí a hablar el mismo idioma que los bancos. Descubrí que el problema no era el cliente, sino la forma en que se presentaba la operación.
Además, entendí que no bastaba con tratar con la oficina de siempre. Empecé a generar alianzas con directores regionales, que son quienes tienen más atribuciones para dar luz verde a operaciones que a nivel de sucursal parecían bloqueadas. Esa red de relaciones fue clave para abrir puertas que parecían cerradas.
Hoy puedo decir que esa etapa de desafíos fue la que me dio mi sello como profesional: demostrar que, con determinación, se pueden conseguir hipotecas al 100 % incluso en los perfiles más complicados. Y sobre todo, que el verdadero liderazgo no se mide por la edad, sino por la capacidad de transformar un ‘no’ en un ‘sí’ cuando todos los demás ya se habían rendido.
¿Es posible conseguir una hipoteca al 100 % con un sueldo bajo?
Un sueldo bajo por sí solo, no. Seamos claros: con un solo sueldo bajo no se va a conseguir una hipoteca al 100 %. Ahora bien, dos sueldos bajos pueden convertirse en un sueldo normal y ahí sí podemos trabajar la operación.
No nos engañemos con campañas de vendehumo: la realidad es que se pueden sacar hipotecas al 100 % siempre que el cliente cumpla con ciertos requisitos. ¿Cuáles? Que el riesgo de endeudamiento no se supere, que exista estabilidad laboral, que cuenten con algo de ahorros, y, sobre todo, que la tasación de la vivienda encaje con el importe de compra.
Ahí es donde entramos nosotros: en presentar el caso de la forma adecuada para que el banco lo vea viable.
¿Podrías explicarnos cómo logras que tus clientes obtengan hipotecas al 100 %?
No es cuestión de suerte, ni de magia, ni de que el banco de repente se vuelva generoso. Conseguir un 100 % es pura estrategia.
Primero, el expediente tiene que estar perfecto. Ratios de endeudamiento claros, estabilidad laboral demostrada y documentación impecable. El banco no negocia con intuiciones, negocia con datos, y si no los ve ordenados y sólidos, te descarta.
Segundo, el perfil. No se trata de tener sueldos millonarios, sino de transmitir confianza y estabilidad. Un cliente que cumple, que tiene un historial limpio y que se presenta con seriedad tiene muchas más posibilidades que uno que llega a la ligera.
Y tercero, los contactos. Este es el punto que marca la diferencia. Yo llevo años construyendo relaciones con directores regionales y responsables que tienen capacidad real de aprobar operaciones. Eso abre puertas que en una sucursal cerrada de manual nunca se abrirían.
Al final, lo que yo hago es hablar el idioma de la banca y usar sus propias reglas a favor de mis clientes. Eso es lo que convierte un ‘no’ en un ‘sí’ y lo que hace posible que hoy muchas personas estén viviendo en su casa con un 100 % de financiación cuando ya habían perdido la esperanza.
¿Cuáles son los principales obstáculos que encuentras en este proceso, y cómo los afrontas?
El mayor obstáculo es el sistema bancario en sí. Mucha gente cree que todo depende de la simpatía del director de su sucursal, pero no es así: detrás hay protocolos rígidos, departamentos de riesgos y un Excel que decide si entras o no. Si no encajas en esa casilla, da igual que seas un cliente impecable, te cierran la puerta en la cara.
Otro freno es la desinformación. Hay clientes que piensan que su banco de toda la vida les ‘aconseja’ gratis, cuando en realidad lo que hacen es colocar seguros y productos que solo benefician al banco. Eso no es asesoramiento, es negocio.
¿Cómo lo afronto yo? Con persistencia y convicción. Donde la mayoría se da la vuelta al primer ‘no’, yo sigo llamando hasta que se abre otra puerta. No espero a que la oportunidad llegue sola, salgo a buscarla. Y también con visión y alianzas. Sé qué botones hay que tocarpara que riesgos estudie un expediente en serio, y sé a qué niveles debo escalar una operación cuando una oficina se limita a aplicar el manual. Esa diferencia entre aceptar el ‘no’ o pelear por el ‘sí’ es lo que cambia el destino de un cliente.
Al final, lo que me define es que no me conformo. Mientras otros ven un muro, yo busco la rendija. Y tarde o temprano, siempre encuentro la manera de abrir la puerta.
¿Qué estrategias recomiendas para escalar en el sector inmobiliario si no se cuenta con una fuerte base de capital?
La clave no está en tener mucho dinero al inicio, sino en usar bien la financiación. Lo primero es apoyarse en las hipotecas: saber negociar condiciones, aprovechar los porcentajes más altos y estructurar operaciones donde el banco sea tu palanca. Con una buena estrategia financiera puedes mover proyectos que, a simple vista, parecen imposibles.
Lo segundo, construir una buena red de contactos. En este sector, no se trata solo de lo que tengas en la cuenta, sino de quién te abre la puerta adecuada, tanto en la banca como entre profesionales inmobiliarios.
Tercero, invertir con visión. No siempre se trata de comprar lo más caro, sino de detectar oportunidades que generen un buen cash flow: pisos que tras una reforma aumentan su valor, propiedades en zonas emergentes o viviendas que desde el primer día generan rentas estables que cubren la hipoteca.
Y lo más importante: la mentalidad. Muchos se frenan porque piensan ‘no puedo, no tengo capital’, cuando la pregunta correcta es ‘¿cómo puedo hacerlo con lo que tengo hoy?’.
Porque al final, lo que realmente mueve el mundo son tres cosas: estrategia, conocimientos y contactos.
¿Tienes algún caso de éxito que resuma tu enfoque y resulte inspirador?
Sí, y es uno de los que más me marcó en mi carrera. Una mujer en silla de ruedas, con una enfermedad degenerativa, vino a mí porque en todos los bancos le cerraban la puerta. El motivo: no podía contratar un seguro de vida por su situación médica, y eso automáticamente la dejaba fuera del sistema hipotecario.
Para mí, aquello no era un motivo para rendirme. Al contrario: era un reto. Me puse a trabajar con alternativas, hablando con directores, preparando un expediente sólido y demostrando que, más allá de la condición médica, había plena viabilidad para concederle la hipoteca.
Lo conseguimos: no solo firmó su casa con ascensor, sino que además le saqué un 100 %. Ese dinero que se ahorró, porque venía concienciada de que no le darían más del 80 %, lo utilizó para habilitar el baño, adaptarlo a su silla de ruedas y cambiar las puertas por unas más grandes.
Ese caso resume mi filosofía: no se trata solo de firmar una hipoteca, se trata de cambiar la vida de las personas y darles oportunidades reales cuando todos los demás ya les habían cerrado la puerta.
¿Qué tipo de perfil de cliente busca este modelo de financiación y cómo cambian sus expectativas con tu acompañamiento?
La realidad es que tengo de todo tipo de clientes. Desde personas que no tienen los ahorros suficientes para dar la entrada, hasta inversores que quieren apalancarse mejor, pasando por funcionarios que buscan condiciones que realmente les beneficien.
La diferencia está en el enfoque: el banco solo mira su cuenta de resultados. Si puede, además de la hipoteca, te coloca un seguro de vida, una tarjeta o un plan de pensiones que ni necesitas. A ellos les da igual tu futuro, miran el suyo.
Un broker hipotecario, en cambio, se sienta del lado del cliente, arma la estrategia y defiende su expediente hasta conseguir las mejores condiciones posibles. Y te digo más: el cliente que es listo prefiere pagar a un asesor independiente, porque sabe que va a ahorrar mucho dinero y dolores de cabeza. El que piensa que el banco ‘le aconseja gratis’ ya está pagando, pero caro y sin darse cuenta.
¿Cómo ves la evolución del acceso a hipotecas y financiación para inversiones en los próximos años?
La tendencia es clara: cada vez será más difícil acceder a financiación sin preparación. Los bancos se han vuelto mucho más estrictos con sus métricas, y el cliente que no entienda cómo funciona su sistema lo tendrá muy complicado.
Además, cada vez vemos menos oficinas abiertas. Cierran sucursales en barrios y pueblos y solo dejan las más céntricas, en calles donde ni puedes aparcar. ¿Por qué? Porque prefieren derivarte a un agente online que, sin conocerte, te dice qué productos ‘puedes contratar’. El banco ya no quiere que vayas a darles la chapa en la oficina; se ha vuelto un sistema frío, despersonalizado y pensado para venderte lo que les conviene, no lo que necesitas. Ahí es donde el broker hipotecario marca la diferencia. Con nuestras estrategias, entregamos a los bancos clientes súper filtrados y operaciones bien planteadas. Por eso nos respetan más: porque les quitamos trabajo y llevamos expedientes con viabilidad real.
También creo que veremos un cambio importante en cómo se perciben los inversores. Antes eran mirados con recelo y apenas se les ofrecía financiación. Hoy, la banca empieza a entender que son perfiles visionarios: compran, alquilan, el alquiler paga la hipoteca y, encima, generan beneficio. Son clientes sólidos y con visión de futuro.
El acceso a la financiación no va a desaparecer, pero será solo para quienes vayan bien preparados. Y lo digo claro: confiar únicamente en tu banco es como dejar al lobo cuidando del rebaño.
¿Qué opinión te merecen las ayudas a compra de vivienda que ofrece el Gobierno o algunas comunidades?
La mayoría de esas ayudas son puro maquillaje político. Suenan muy bien en titulares, pero cuando las miras de cerca descubres que llegan tarde, con trámites interminables y a muy pocos beneficiarios.
El problema de fondo es que no atacan la raíz: si a un joven le das 10.000 € de ayuda, lo que ocurre en la práctica es que los precios suben todavía más porque se infla la demanda. Lo que te dan por un lado, te lo quitan por otro. Lo que de verdad hace falta es facilitar hipotecas al 100 %, reducir o eliminar impuestos como el ITP o el IVA en la primera compra, y fomentar una oferta real de vivienda asequible. Todo lo demás son parches para salir en la foto.
Yo siempre lo digo: anunciar un ‘plan joven’ queda precioso en la rueda de prensa, pero no soluciona nada. Si de verdad quieren ayudar, que se mojen con medidas estructurales. Mientras eso no ocurra, el acceso a la vivienda seguirá siendo un privilegio, no un derecho.
¿Qué tecnologías o cambios en el entorno crees que podrían facilitar el acceso al sector inmobiliario para más personas?
La digitalización ya está cambiando todo. Cada vez hacemos más trámites online y la banca ha apostado por centralizar la atención en plataformas digitales. Eso agiliza procesos y permite comparar ofertas más rápido, aunque también despersonaliza y deja al cliente más indefenso. Pero lo más importante es cómo se combina la tecnología con el acceso al sector inmobiliario. Hoy ya existen herramientas que permiten ver el valor real de una vivienda, calcular rentabilidades o detectar zonas emergentes con datos en tiempo real. Eso abre oportunidades para personas que antes ni se planteaban invertir.
Otro cambio clave es la mentalidad hacia el inversor. Antes estaban mal vistos, ahora la banca ha entendido que son perfiles visionarios: compran, alquilan, y el propio alquiler paga la hipoteca generando cash flow positivo. Con plataformas digitales que facilitan la gestión de arrendamientos, estos modelos se vuelven mucho más accesibles y seguros.
La combinación de datos, digitalización y nuevas fórmulas de financiación va a permitir que más personas puedan entrar en el sector inmobiliario, ya sea para comprar su primera vivienda o para empezar a invertir. Pero yendo al grano: la tecnología abre la puerta, sí, pero lo que te hace cruzarla es la visión. Porque una herramienta sin criterio no te convierte en propietario, igual que una calculadora no te convierte en inversor.
Si tuvieras que dar un consejo a alguien que se siente bloqueado por la falta de capital, ¿qué le dirías? ¿Hay alguna fórmula mágica para ahorrar viviendo de alquiler?
Lo primero que diría es que no hay fórmulas mágicas. Si estás pagando un alquiler alto y con sueldos ajustados, ahorrar es duro, a veces casi heroico. Pero no imposible. La clave está en dos cosas: mentalidad y disciplina. Mentalidad para no caer en la excusa de ‘no puedo’ y disciplina para buscar alternativas reales: compartir gastos, generar ingresos extra, cambiar de trabajo o empezar a emprender. Porque si esperas a tener las condiciones ‘perfectas’, nunca vas a dar el paso.
También hay que ser sinceros: somos una sociedad muy consumista. Mucha gente no tiene un colchón porque lo que gana lo gasta en ropa que no necesita, cenas o cervezas cada fin de semana. No se trata de dejar de vivir, pero sí de priorizar. Si recortas en lo que realmente no te aporta, puedes empezar a construir ese pequeño colchón de seguridad que, créeme, marca la diferencia.
Y en cuanto a la vivienda, lo más importante es saber que sí hay caminos aunque el sistema te diga que no. Existen hipotecas al 100 %, avales familiares, compras compartidas… Fórmulas que, bien planteadas, te permiten entrar en el mercado sin tener que esperar años a reunir un 30 % imposible.
Lo que le diría a esa persona bloqueada es claro: deja de mirar lo que te falta y empieza a moverte con lo que sí tienes. Porque los que esperan a estar listos nunca empiezan. Y en este juego, los que se mueven son los que ganan.