Si algo nos ha dejado claro esta pandemia es que la digitalización se ha convertido en la salvación de muchos negocios, en especial de aquellos cuyo sistema de comercialización empezaba a quedarse obsoleto. Es el caso de la venta de bicicletas de segunda mano, un mercado que la plataforma Tuvalum ha sido capaz de revolucionar creando un marketplace que conecta a ciclistas y negocios que quieren vender sus bicis de segunda mano, con personas interesadas en comprarlas. Tanto bien ha hecho a aquellas personas que querían adquirir una bici de segunda mano en plena pandemia que su volumen de negocio creció un 36% el año pasado. Y es que tal y como nos explica Alejandro Pons, CEO de Tuvalum, «la digitalización no es una opción, sino casi una obligación».
¿Por qué la pandemia ha disparado la venta de bicicletas?
Han confluido varios factores en el mismo momento. Por un lado, pasar tanto tiempo confinados durante la primavera nos hizo valorar más el ejercicio físico al aire libre y, especialmente, las salidas a la naturaleza. Eso hizo que con la llegada del verano muchísima gente que no practicaba ciclismo, especialmente aquellos que mantenían una actividad física de manera regular yendo al gimnasio. La pandemia no invita a compartir mancuernas y máquinas de fitness en un gimnasio con docenas de personas sudando al mismo tiempo y ahí la bicicleta ha emergido como una alternativa ideal para mantenerse en forma y seguir ejercitándose. Quienes ya practicaban ciclismo de manera habitual tuvieron un incentivo para cambiar su bicicleta por otra que les permitiese subir de nivel en sus objetivos deportivos y la planificación de sus rutas y salidas. Por otro lado, es evidente que en el actual escenario de pandemia la bicicleta ha demostrado ser un medio de transporte seguro, cómodo y versátil para los desplazamientos urbanos. Todos vemos hoy más gente moviéndose en bicicleta por las ciudades que hace un año.
¿Qué importancia cobra la digitalización en estos momentos en este sector?
La digitalización no es una opción, sino casi una obligación. Y muy especialmente lo es en el sector del ciclismo, que sigue anclado en prácticas comerciales analógicas que han variado muy poco en los últimos 50 años. Es exactamente la misma situación que ha vivido el sector de la automoción con los concesionarios de coches. A la mayoría de marcas y fabricantes de bicicletas les ha costado entender que no pueden seguir manteniendo estas dinámicas comerciales tradicionales sin contar con la distribución digital. Hace un año muy poquitas tenían integrado un ecommerce en su página web y seguían funcionando a través de un modelo de programación de ventas que forzaba a las tiendas locales a adquirir un volumen de bicicletas a principio de cada temporada sin saber cuántas iban a poder vender. Exactamente igual que lo que sucede con los concesionarios de coches. El sector necesita digitalizarse, pero no sabe cómo. Las marcas no tienen claro cómo integrar un modelo ecommerce que conviva con la distribución tradicional, las tiendas locales no tienen capacidad económica para crear una tienda online y competir con publicidad digital, y el consumidor final está cansado de tener que recorrer un montón de comercios físicos para buscar, comparar y finalmente comprarse una bicicleta. Nosotros llevamos avisando de que esto iba a suceder desde hace años, por eso en Tuvalum apostamos por desarrollar un ecosistema que sea ventajoso para todos los agentes del sector: los consumidores pueden elegir y comprar su bicicleta ideal desde el sofá de su casa con su teléfono móvil; las tiendas pueden vender online a miles de ciclistas de toda Europa sin invertir un euro en publicidad ni el desarrollar una tienda online; y las marcas pueden liberar su stock de bicicletas de outlet despreocupándose de los costes de almacenamiento ni de canibalizar su red de distribución. Creemos firmemente que Tuvalum es la solución de digitalización que necesita la industria ciclista para abandonar sus prácticas del siglo XX y entrar en la realidad del siglo XXI.
Hablemos de Tuvalum ¿Cómo y cuando surgió la idea de poner en marcha esta plataforma?
La idea surgió hacia finales de 2014. Mi socio Ismael Labrador y yo nos conocimos en la incubadora de startups Demium. Por aquel entonces Wallapop empezaba a consolidarse y cada vez aparecían más webs y apps de segunda mano. Sin embargo, todas se limitaban a ser un escaparate de anuncios donde comprador y vendedor tenían que contactar y negociar la forma de pago, el envío, etc. Son geniales para comprar una lámpara o vender una silla de 30 euros en tu ciudad, pero si lo que buscas es una bicicleta de carbono con cambio electrónico de 2.500 euros, la cosa se complica. Tal vez quien la venda no esté en tu ciudad, sino a cientos de kilómetros. ¿Vas a desplazarte para verla y descubrir que no está en tan buen estado como dice el vendedor? ¿Vas a pagarle el dinero antes de que te la envía? ¿Y si no te la envía? ¿Y si te la envía y tiene daños de los que no te habló el vendedor? ¿Y si es una bicicleta robada? Si eres el vendedor, lo mismo, ¿vas a dejar que un desconocido venga a tu casa o que pruebe la bicicleta? Mi socio y yo hablamos con más de 300 ciclistas y triatletas y confirmamos que todas estas fricciones no eran solo cosa nuestra, sino que era algo generalizado. Así que buscamos crear un sistema donde fuera totalmente seguro y cómodo comprar y vender una bicicleta de segunda mano donde comprador y vendedor no tuviera que preocuparse de gestionar nada y estuvieran protegidos. Nos inspiramos en lo que había hecho Airbnb dentro del sector de los alojamientos turísticos y lo que estaban haciendo otras startups norteamericanas digitalizando la compraventa de automóviles.
¿Quiénes forman parte del equipo humano de Tuvalum?
Tuvalum lo creamos mi socio Ismael y yo con nuestros ahorros y los de algunos familiares, y con el apoyo de Demium. Actualmente somos un equipo de 20 personas, donde el departamento de ventas y atención al cliente es el más numeroso, porque para nosotros es muy importante ofrecer online el mismo asesoramiento que puedes encontrar cuando acudes a una tienda de bicicletas física. En definitiva, lo que queríamos con Tuvalum es que comprar una bicicleta usada por Internet fuera algo tan seguro, cómodo y sencillo como encargar una pizza o comprarse unos zapatos.
¿Cómo funciona Tuvalum?
Nosotros nos encargamos de gestionar todas las operaciones necesarias para garantizar una transacción segura, cómoda y libre de fricciones para compradores y vendedores. Esto significa que nos encargamos de gestionar los pagos, la recogida y envío de las bicicletas y, además, revisamos las bicicletas para comprobar que su estado coincide con la descripción del vendedor. Además, antes del envío cada bicicleta se empaqueta cuidadosamente para garantizar una entrega segura. Este proceso garantiza que tanto el comprador como el vendedor conocerán el estado exacto de cada bicicleta disponible para la venta, y que cada bicicleta de Tuvalum será segura y confiable. Cuando se pone una bicicleta a la venta, todos los vendedores deben indicar el estado en que se encuentra al publicar su anuncio. Cuando alguien realiza una compra en la web de Tuvalum, nosotros contactamos con el vendedor y le enviamos a su casa una caja especial junto con material de embalaje para que empaquete la bicicleta. Después la recogemos y la llevamos a nuestro taller para ser examinada y revisada por el equipo de mecánicos. Tomamos nota del número de serie para evitar la venta de bicicletas robadas, comprobamos que el estado de la bicicleta coincide con lo descrito por el vendedor en su anuncio. Y después le hacemos una puesta a punto del sistema de transmisión y frenos para enviársela al comprador totalmente ajustada y lista para disfrutarla.
¿Qué os diferencia de otros servicios de compraventa?
Lo que nos diferencia de otras páginas y aplicaciones de segunda mano es que nosotros ofrecemos seguridad, comodidad y garantías. Cada bicicleta usada que se vende en Tuvalum es sometida a un proceso de certificación, inspección y puesta a punto por un equipo de mecánicos experimentados. De esta forma el comprador tiene la garantía de que la bicicleta que recibirá está en el estado que el vendedor había indicado en su anuncio. Nuestro equipo de mecánicos profesionales inspecciona y pone a punto docenas de bicicletas todos los días, asegurando que nuestros clientes tengan la mejor experiencia al comprar una bicicleta usada. Además, evitamos que el comprador tenga que perder el tiempo desplazándose en persona para quedar con personas desconocidas que tienen sus bicicletas a la venta. Nosotros le llevamos la bicicleta a la puerta de su casa. Nos encargamos de todas las gestiones necesarias: pagos, envíos y control de calidad de las bicicletas que se venden. También tenemos muchas bicicletas vendidas por tiendas locales que ya están 100% revisadas y puestas a punto y se envían directamente al comprador.
¿Cuál es el público objetivo de la plataforma?
El ciclista que usa Tuvalum es un ciclista que vive el ciclismo con pasión, que sale cada fin de semana y que necesita una bicicleta con la que conseguir nuevos retos y subir de nivel. Suelen ser ciclistas que llevan más de 5 años practicando ciclismo, en muchos casos más de 15. Es un cliente exigente que no busca una bicicleta de saldo, sino que quiere una bicicleta de gama media-alta o alta. También tenemos gente que se acerca por primera vez a este deporte y busca su primera bicicleta deportiva. Es mayoritariamente hombres, pero desde hace dos años notamos un incremento bastante notable de mujeres.
¿En qué debemos fijarnos a la hora de comprar una bici de segunda mano?
Lo primero que debes fijarte es en qué cantidad de tiempo quieres invertir y qué riesgos quieres evitar. ¿Vas a quedar con un montón de vendedores particulares para ir a ver sus bicicletas? ¿Vas a arriesgarte a hacer un pago por transferencia sin saber cuándo te va a mandar la bicicleta y en qué condiciones? ¿No te importa comprar una bicicleta de segunda mano y que a la tercera salida descubras que hay un problema en el pedalier o que hay que hacer un sangrado a los frenos? Si vas a comprar una bicicleta de segunda mano por Internet nosotros recomendamos siempre tener algún tipo de garantía sobre el estado de la bicicleta. Es como comprarte un coche, puedes echar un vistazo y que todo parezca que está bien, pero la realidad es que nunca vas a estar 100% seguro de su estado si no lo revisa un mecánico. Pero si decides arriesgarte por tu cuenta, en una bicicleta es recomendable revisar la transmisión, el sistema de frenado, el bloqueo de la suspensión (si es una bicicleta de montaña) y las holguras de ruedas, pedalier y dirección. Es importante que todas las marchas cambien con suavidad sin dar saltos ni tirones, que el freno actúe sin tener que apretar la maneta hasta el fondo y sin que haga ruidos ni vibraciones. Y si es una bicicleta de montaña, comprobar que la suspensión no pierde aceite y bloquea correctamente en todas las posiciones. También es recomendable hacer una inspección visual detallada para comprobar que el cuadro no tiene fisuras o golpes que hayan podido deformar su estructura y comprometan la seguridad.
Recientemente Tuvalum ha firmado un acuerdo con Cabify en Valencia. ¿Habrá más alianzas de este tipo en los próximos meses?
El acuerdo con Cabify nos convierte en el partner oficial de su servicio de renting de bicicletas Bive en Valencia. Para nosotros es una gran noticia que una empresa de esta envergadura se haya fijado en nuestra experiencia y nuestra manera de revisar, reacondicionar y poner a punto bicicletas de cualquier marca para que demos el mejor servicio posible a sus clientes. Nos encargamos de distribuir, realizar el mantenimiento y reparar todas las bicicletas Bive que los clientes de Cabify reserven en Valencia. Es probable que en los próximos meses haya más alianzas de este tipo con otros gigantes de la industria ciclista, pero nuestro objetivo principal sigue siendo ofrecer la mejor experiencia de compra y venta a la comunidad de ciclistas de Tuvalum.
¿Es la bicicleta el futuro de la movilidad urbana? ¿Está España preparada para ello o dista mucho de otras ciudades europeas?
No es el futuro, es el presente, pero alguno aún no se han dado cuenta. Durante el siglo XX las ciudades han forzado su estructura para favorecer el transporte en automóvil privado, pero esto no es sostenible ni viable a largo plazo. La bicicleta es el medio de transporte ideal para el 80% de los trayectos urbanos que se realizan en el día a día inferiores a 8 kilómetros. Y tarde o temprano las grandes ciudades tendrán que comprenderlo y adaptarse. En este sentido Amsterdam fue pionera durante los últimos 20 años del siglo pasado. Basta comparar fotografías de cómo estaban las calles del centro de la ciudad en los años 60, atestadas de coches y atascos, y compararla con la realidad actual de sus carriles bici. Durante la pandemia hemos visto como otras grandes urbes europeas han transformado de arriba abajo su modelo de conectividad urbana potenciando la bicicleta, como Londres o París, que en menos de un año han desarrollado cientos de kilómetros de carriles bici. Es una pena que en España sigamos pensando que hay que coger el coche para ir al centro de la ciudad. Hay excepciones muy notables, como Valencia, Zaragoza, Vitoria y Sevilla, que en los últimos años han hecho un esfuerzo muy grande por convertir sus calles en entornos bike-friendly, pero aún queda mucho por hacer y el primer paso es tomar conciencia de que el futuro de la movilidad urbana será en bicicleta o no será. No tiene sentido seguir apostando por el coche, no ya por los atascos que genera, sino por el coste económico y sanitario de la polución que produce. Los políticos tienen que darse cuenta de que apostar por la bicicleta no es habilitar una zona estrecha en una acera para que pasen las bicicletas, sino eliminar por completo carriles enteros de la calzada por donde circulan los coches para convertirlos en carriles bici. Si favoreces que la gente aparque el coche y se suba a la bicicleta, veremos más bicis en las calles, como ha sucedido en Londres.
¿Cuáles son los desafíos de Tuvalum para este 2021?
Tenemos 3 grandes ejes para este año. El primero pasa por el crecimiento internacional. Durante 2020 hemos experimentado un aumento de nuestras ventas internacionales, especialmente en el mercado francés. Y este año queremos dejar de ser un marketplace mayoritariamente español para serlo mayoritariamente europeo. Un segundo objetivo es facilitar que un ciclista pueda comprarse una bicicleta en Tuvalum entregando la suya como entrada. En este sentido estamos realizando pruebas tasando y comprando bicicletas a particulares y es algo que queremos potenciar este año porque era una demanda real de nuestros usuarios. En tercer lugar, queremos ayudar a miles de tiendas locales a que multipliquen sus ventas gracias a nuestra plataforma digital. En las semanas más crudas del confinamiento, cuando las tiendas no podían abrir sus comercios, eliminamos nuestra comisión de todos los productos de tienda que que vendían en Tuvalum y con ello conseguimos ayudar a muchos autónomos que temían echar el cierre definitivo a sus negocios. Cada vez más tiendas nos utilizan como su canal de ventas online, en este sentido nos estamos convirtiendo en el Amazon de las tiendas de ciclismo y queremos crear nuevos servicios que aporten valor a los miles de pequeños comercios ciclistas.
